Aumente o faturamento e melhore a experiência de compra recomendando produtos complementares úteis ao consumidor.

Muitos consumidores finalizam uma compra no e-commerce sem visualizar itens adicionais que poderiam ser úteis.

O cross-selling resolve esse problema.

Este guia apresenta 7 estratégias práticas para recomendar produtos complementares, ajudando a elevar o ticket médio e a melhorar a jornada de compra.

O que é cross-selling e qual a sua importância no e-commerce?

O cross-selling consiste em sugerir produtos complementares ao item que o cliente já escolheu ou está visualizando. O objetivo é oferecer acessórios ou itens relacionados que agreguem utilidade à compra principal.

Cross-selling vs. up-selling: entendendo as diferenças

É comum confundir cross-selling com up-selling, mas eles têm propósitos distintos.

Enquanto o cross-selling oferece produtos relacionados para complementar a compra (por exemplo, um fone de ouvido para quem compra um celular), o up-selling sugere uma versão mais avançada ou cara do mesmo produto (como um celular com mais armazenamento).

Ambas as estratégias buscam aumentar o valor do pedido. O cross-selling, especificamente, foca em itens adicionais úteis para o uso do produto principal.

Os benefícios do cross-selling na performance do negócio digital

A implementação do cross-selling ajuda a aumentar o volume de vendas por pedido e melhora a eficiência de conversão da loja.

Como o cross-selling auxilia no aumento do ticket médio?

Ao sugerir produtos relacionados, o e-commerce estimula o cliente a adicionar mais itens ao carrinho.

Isso eleva o valor total de cada transação, resultando no aumento do ticket médio e na otimização da receita gerada pela base de clientes existente.

Fidelização e melhoria na experiência de compra

Sugestões de produtos pertinentes ajudam o cliente a encontrar acessórios necessários sem precisar fazer uma nova busca. Essa conveniência melhora a experiência de navegação e incentiva o retorno à loja, o que melhora a taxa de retenção.

7 estratégias de cross-selling para aplicar no e-commerce

Para gestores de e-commerce e profissionais de CRO, estruturar ofertas de cross-selling é um passo importante para otimizar as taxas de conversão.

Veja 7 formas de aplicar a estratégia:

1. Recomendações automatizadas com inteligência artificial

A inteligência artificial analisa o histórico de navegação, compras anteriores e comportamento do usuário para sugerir produtos relevantes. Exemplos práticos incluem seções como “quem comprou este item também comprou” ou “compre junto” na página do produto.

2. Ofertas no carrinho de compras e no checkout

Apresente produtos de menor valor, como pilhas, cabos ou serviços de garantia estendida, no carrinho ou na página de checkout. Certifique-se de que a oferta não crie atrito nem atrapalhe a finalização do pedido.

3. Kits e combos de produtos

Agrupar produtos relacionados em um pacote com desconto incentiva a compra conjunta. Um exemplo é vender uma câmera fotográfica junto com o cartão de memória e uma capa de proteção por um preço menor do que a soma dos itens individuais.

4. E-mail marketing e pós-venda

Após a confirmação do pedido, envie um e-mail automático sugerindo acessórios para o produto adquirido. Se o cliente comprou uma cafeteira, por exemplo, envie uma recomendação de grãos de café ou xícaras alguns dias depois.

Veja também: Modelos de email marketing que convertem

5. Pop-ups e banners dinâmicos

Exiba banners ou pop-ups temporários quando o usuário adicionar um item específico ao carrinho. Para que a estratégia funcione, esses avisos devem ser objetivos e sugerir apenas itens diretamente relacionados à categoria navegada.

6. Ofertas no WhatsApp e notificações por push

Envie sugestões de complementos por WhatsApp ou notificações push após uma venda concluída. Essas mensagens diretas funcionam bem quando trazem ofertas personalizadas baseadas nos dados recentes de navegação do usuário.

7. Programas de fidelidade com ofertas exclusivas

Ofereça condições exclusivas em itens complementares para participantes do programa de fidelidade. Permitir o resgate de acessórios usando pontos acumulados ajuda a aumentar o valor total gasto pelo cliente no longo prazo.

Ferramentas para automação de cross-selling

A automação de recomendações exige o uso de ferramentas integradas à plataforma de e-commerce para proporcionar a precisão e a atualização dos dados em tempo real.

Plataformas de recomendação

Sistemas como SmartHint, Linx Impulse, Algolia, Recombee e os recursos nativos da VTEX analisam o comportamento do usuário para exibir produtos de forma automatizada nas páginas de conversão.

Sistemas de CRM e marketing

Ferramentas como HubSpot, Salesforce e Klaviyo ajudam a centralizar os dados dos consumidores, segmentar perfis e automatizar o envio de e-mails de pós-venda com sugestões de compra.

Como a agência Wicomm apoia a estratégia de cross-selling

Uma agência de e-commerce, como a Wicomm, auxilia na integração técnica e na estratégia de vendas dentro de plataformas como VTEX, Wake ou Shopify. O trabalho envolve configurar os fluxos de recomendação com base no comportamento de navegação do público, aliando as ofertas de produtos às boas práticas de SEO e usabilidade.

Métricas para avaliar o desempenho do cross-selling

Avaliar os resultados das ofertas de cross-selling permite ajustar a exibição dos produtos e melhorar as taxas de conversão da loja virtual.

Taxa de conversão e impacto no LTV

Monitore a porcentagem de pedidos que incluem itens sugeridos pelas ferramentas de recomendação. Acompanhe também o impacto no LTV (Lifetime Value) para verificar se o consumo médio do cliente aumentou ao longo do tempo.

Testes A/B para refinamento das ofertas

Realize testes A/B comparando diferentes posições, formatos de exibição e categorias de produtos recomendados. A análise desses testes ajuda a identificar quais combinações de produtos geram maior retorno.

Como implementar o cross-selling na sua loja

O uso de cross-selling ajuda o e-commerce a apresentar opções úteis para o consumidor no momento certo da navegação.

Ao estruturar essas ofertas com base em dados reais de interesse, a loja aumenta o valor médio de cada venda de forma previsível e melhora a experiência de navegação do usuário.

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