Shoulder

VISÃO GERAL

Fundada em 1980 no Bom Retiro, em São Paulo, a Shoulder é uma marca de moda feminina brasileira com posicionamento premium, casual e sofisticado.

Reconhecida por suas estampas autorais, versatilidade e DNA urbano, a marca desenvolve peças que acompanham a mulher em diferentes momentos, do trabalho às ocasiões especiais.

Desafio

Em janeiro, mês de forte sazonalidade da marca, o desafio era entender como a organização das comunicações da Home Page poderia impactar a eficiência comercial do e-commerce.

A hipótese era concentrar a comunicação da Home Page na campanha de Sale, o que poderia criar uma experiência mais objetiva, comercial e alinhada à intenção dos consumidores naquele momento.

O objetivo era validar se essa abordagem seria capaz de aumentar a conversão, gerar mais transações e ampliar a receita, sem depender do crescimento do ticket médio.

Estratégia e solução

O time de CRO da Wicomm conduziu um teste A/B na Home Page da loja virtual da Shoulder.

A estratégia comparou duas experiências:

• Versão original: banners e vitrines com um mix entre peças de Sale e coleções full price;
• Versão experimento: todas as comunicações da Home Page direcionadas para a campanha de Sale.

A variante testada aumentou a ênfase no contexto promocional, transformando a Home Page em uma entrada mais comercial para o site.

A proposta não era apenas destacar descontos visualmente. O objetivo era criar maior consistência entre a expectativa do usuário, a campanha vigente e os caminhos apresentados na página.

Uma home page orientada ao momento de compra

A Home Page exerce um papel estratégico na jornada do consumidor. Ela precisa conduzir o consumidor de forma clara para que o usuário compreenda rapidamente:

• Qual é a principal campanha do momento;
• Quais oportunidades estão disponíveis;
• Onde encontrar os produtos desejados;
• Qual caminho seguir para avançar na compra.

Ao alinhar banners, vitrines e chamadas a um mesmo contexto, o e-commerce cria uma experiência mais coerente, reduzindo a competição entre mensagem promocional e institucional, aumentando a possibilidade de transformar visitas em transações.

Resultados

A versão com abordagem mais comercial apresentou desempenho superior à versão original nos principais indicadores de eficiência do funil.

Os resultados obtidos foram:

• Conversão: 2,64% vs. 2,37%, representando um lift de +11,4%;
• Transações: 908 vs. 853, com aumento de +6,5%;
• Receita total: R$ 598,2 mil vs. R$ 587,9 mil, com crescimento de +1,8%;
• Ticket médio: R$ 658,81 vs. R$ 689,20, uma redução de –4,4%;
• Rejeição: 21,58% vs. 23,3%, uma redução de –7,4%;
• RPV: R$ 36,36 vs. R$ 33,18, com crescimento de +9,6%.

O impacto para operações de varejo

Os resultados da Shoulder mostram como a organização da comunicação comercial pode afetar diretamente as vendas de um e-commerce.

Melhorias, guiadas por dados, na conversão podem representar um impacto expressivo em receita devido ao volume de tráfego, ao valor dos produtos e ao investimento realizado em aquisição.

A concentração das comunicações de Sale poderia ser percebida apenas como uma escolha visual ou de merchandising. No entanto, o teste A/B permitiu mensurar seu impacto real sobre conversão, transações, receita, rejeição, ticket médio e RPV.

Conclusão

A Home Page com abordagem mais comercial, identificada como “Versão Experimento”, apresentou desempenho superior à versão atual nos principais indicadores de eficiência do funil.

A concentração das comunicações na campanha de Sale resultou em aumento na conversão. Mesmo com uma redução de 4,4% no ticket médio, o volume de pedidos sustentou o crescimento da receita.

Os resultados obtidos com o Teste A/B em Shoulder demonstram que CRO não se resume a mudanças visuais. Trata-se de utilizar dados, hipóteses e testes controlados para identificar quais experiências geram mais eficiência comercial.

Uma parceria de sucesso entre Wicomm e Shoulder.