O que é CLV e sua importância na estratégia de marketing

Se você gerencia um e-commerce, saber o que é CLV, ou o Customer Lifetime Value, pode transformar sua estratégia de marketing e vendas.

O CLV, ou Valor do Tempo de Vida do Cliente, indica quanto um cliente pode gerar de receita ao longo do relacionamento com sua empresa. Entender o que é CLV e saber como calcular esse indicador pode ajudar a tomar decisões mais assertivas e informadas sobre investimentos, retenção de clientes e otimização de custos.

As empresas que conhecem o CLV conseguem não só prever as receitas futuras, mas também melhorar a experiência do cliente e equilibrar melhor os gastos com a aquisição e a fidelização.

Vejamos o que é CLV, por que ele é importante e como calculá-lo para maximizar os lucros da sua empresa.

O que é CLV?

O CLV, ou Valor do Tempo de Vida do Cliente, em português, representa o valor total que um cliente gera para uma empresa durante todo o seu relacionamento com ela. Ou seja, esse indicador ajuda a medir não apenas a receita imediata de uma venda, mas também o impacto financeiro de manter esse cliente por um longo período.

Para e-commerces, esse indicador permite prever receitas futuras e otimizar investimentos. Se um cliente tem um CLV alto, isso significa que ele compra repetidamente e gera um retorno ao longo do tempo. Já um CLV baixo indica que o cliente compra pouco ou deixa de retornar, aumentando os custos de aquisição.

Por que o CLV importa para o seu e-commerce?

Quando uma empresa investe pesado em mídia paga para atrair novos clientes, eles podem comprar apenas uma vez e nunca mais voltar. Esse processo pode elevar o custo de aquisição e pode ser maior que o lucro gerado.

Por outro lado, se um cliente faz compras recorrentes e gera receita por anos, você pode investir mais na retenção e menos na aquisição. As empresas que focam mais no CLV conseguem crescer de forma sustentável, porque estão maximizando o valor de cada cliente.

Como calcular o CLV?

Sabendo o que é CLV e como ele impacta na retenção de clientes e na otimização de custos, chegou o momento de saber calcular esse indicador para tomar decisões mais assertivas.

Para uma fórmula mais detalhada e preditiva, precisamos considerar:

• Valor médio do pedido (AOV – Average Order Value), que significa a receita total de vendas dividida pelo número total de pedidos;

• Margem Bruta (GM – Gross Margin), que é a receita total menos o custo dos produtos vendidos, dividido pela receita total;

• Taxa de Rotatividade de Clientes (CR – Churn Rate), que representa a taxa de perda de clientes, calculada como:

CR = (Número de clientes no início do período – Número de clientes no final do período) / Número de clientes no início do período

• Período de Vida do Cliente, que é o tempo médio que um cliente permanece ativo, sendo calculado como:

Período de Vida = 1 / CR

• Frequência de Compra (F), que é o número total de pedidos dividido pelo número total de clientes.

Com esses números em mãos, a fórmula para o CLV fica:

CLV = AOV x F x GM x (1/CR)

Exemplo prático: vamos supor que sua empresa tem os seguintes números:

• Receita total de vendas: R$ 200.000
• Número total de pedidos: 1.000
• Número total de clientes: 500
• Custo dos produtos vendidos: R$ 40.000
• Taxa de rotatividade de clientes: 15% (0,15)

Agora, vamos aplicar os cálculos:

• AOV = R$ 200.000 / 1.000 = R$ 200
• Frequência de compra (F) = 1.000 / 500 = 2
• Margem Bruta (GM) = (200.000 – 40.000) / 200.000 = 0,8
• Período de Vida do Cliente = 1 / 0,15 = 6,67 anos

Aplicando os valores na fórmula do CLV:

CLV = 200 x 2 x 0,8 x 6,67

O valor do CLV é de R$ 2.134,40.

Esse é o valor total estimado que um cliente médio gera para sua empresa ao longo do tempo.

Como usar o CLV na estratégia do seu e-commerce?

Com esses indicadores em mãos, chegou o momento de usá-los para tomar decisões mais inteligentes para seu e-commerce.

Ajuste seu investimento em marketing

Se um cliente vale R$ 2.134,40 ao longo de um determinado período, é possível investir esse limite para continuar conquistando-o. Se o Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é de R$500, ainda existe uma margem de lucro saudável para realizar o investimento.

Foque na retenção dos clientes

Os clientes que são recorrentes são mais rentáveis que os novos clientes. Investir em experiências personalizadas, programas de fidelidade e um bom pós-venda pode não só aumentar o tempo de retenção, mas também o CLV.

Identifique os clientes mais valiosos para seu e-commerce

Nem todos os clientes são iguais. Analisando o CLV, é possível descobrir quais clientes são os mais rentáveis e criar campanhas personalizadas para incentivá-los a continuar comprando no seu e-commerce.

Como aumentar o CLV do seu e-commerce?

Entendida a importância do CLV para seu negócio, é importante ver quais ações podem ser executadas para aumentar esse indicador. Veja algumas sugestões:

• Melhorar e aprimorar a experiência do cliente: um site rápido, um atendimento eficiente e uma entrega sendo realizada no prazo estipulado são fatores decisivos para a retenção;

• Criar programas de fidelidade: que tal incentivar compras recorrentes com descontos, brindes e recompensas?

• Upsell e cross-sell: oferecer produtos complementares pode aumentar ainda mais o valor do pedido final;

• Automatizar o relacionamento: use e-mails personalizados, remarketing e SMS para manter contato com os clientes ativos e inativos.

Com essas ações, é possível aumentar o CLV e, consequentemente, o lucro da sua empresa.

O que é CLV e sua importância na estratégia digital



O CLV é um indicador importante para as empresas que querem crescer de forma estratégica. Sabendo calcular e monitorando constantemente esse indicador, é possível conseguir investir melhor o orçamento de marketing, focar na retenção dos clientes e aumentar a rentabilidade do seu e-commerce.

Se você ainda não usa o CLV na sua estratégia, agora é hora de começar a usá-lo. Avalie seus clientes, identifique oportunidades de crescimento e transforme seu e-commerce em um negócio mais lucrativo e sustentável.

Na Wicomm, acreditamos que os negócios devem se conectar a resultados reais. Nosso time de especialistas está pronto para oferecer as melhores soluções e estratégias para alavancar o seu e-commerce. Vamos conversar?